La science de la manipulation 😈

La manipulation est passionnante, une personne sachant manipuler à la perfection est invincible, elle obtient ce qu’elle souhaite, mais la manipulation est au paroxysme de la malhonnêteté, et son utilisation n’apporte jamais rien de bon.

Je vais vous raconter comment Léon Festiger, un psychologue renommé aux États-Unis a compris comment fonctionne la manipulation, mais surtout comment nous nous manipulons constamment, de manière totalement inconsciente.

Pour une étude, il a réuni deux groupes d’étudiants, et leur a demandé de faire une tâche très ennuyeuse. Les étudiants du premier groupe étaient payés 1$, ceux du second groupe 15$. Plus tard, les étudiants du premier groupe ont déclaré avoir mieux apprécié la tâche que ceux du second groupe. Pourquoi ? Léon Festiger explique ça par le principe de dissonance cognitive.

C’est quoi une dissonance cognitive ?

Prenons l’exemple de la viande. Imaginez que demain, quelqu’un vous demande ce que vous pensez de la consommation de masse de viande animale, ayant un effet désastreux sur l’environnement, sans parler de la souffrance inutile que les animaux subissent.

Cette discussion peut vous mettre mal à l’aise si vous mangez de la viande. Lorsque l’on vous dit cela, plusieurs cognitions (Idées) apparaissent :

• Manger de la viande, c’est cruel
• Il s’agit d’un désastre écologique
• Ce n’est pas bon pour ma santé

Selon Festiger, ces idées désagréables produisent une dissonance cognitive. Ces idées sont désagréables, et peuvent avoir des répercussions physiques comme l’augmentation du rythme cardiaque et de la chaleur corporelle. Mais pas de panique, votre inconscient va vous aider. En effet, pour répondre à cette dissonance, nous allons commencer à trouver inconsciemment des idées qui nous rassurent, qui nous font du bien, comme :

• Manger de la viande c’est naturel
• Les animaux ne sont pas très conscients
• C’est plein de protéines et c’est bon pour la santé

Et tout cela se fait de manière totalement inconsciente. En brief, vous vous êtes auto-convaincue que la viande, c’est cool, ce qui vous fait vous sentir mieux. Votre esprit a aussi une sorte d’instinct de survie.

Ce qui est arrivé aux étudiants payés 1$ est simple, la tâche était tellement ennuyante et ils avaient si peu de raisons de le faire, que cela a déclenché une dissonance cognitive qui a résulté à leur auto-manipulation : Ils se sont auto-convaincus que ce n’était pas si ennuyant, de manière totalement inconsciente.

Nous nous manipulons tous les jours

On a tous vécu l’expérience d’un ami en vacances se sacrifiant pour la tâche que personne ne veut faire (Faire la vaisselle par exemple), et en revenir en disant que ce n’était pas si terrible, que c’est une tâche qu’il ne déteste pas.

Il y a eu plein d’expériences sur la dissonance cognitive. Par exemple, un politique qui demande à des partisans de son partie d’afficher des énormes pancartes de sa campagne dans son jardin risquent de dire non. L’action est tellement gênante que cela produit une dissonance cognitive qui nous pousse à refuser. Par contre, si le politique demande d’abord de mettre un sticker sur la voiture, puis de porter un tee-shirt, puis de mettre la pancarte, alors il aura beaucoup plus de chances de réussir. Pourquoi ? Lorsque l’on a déjà accepté une petite action, en refuser la suivante provoque une dissonance cognitive, qui est atténuée si on accepte.

Si demain vous vous retrouvez à la rue, alors Festinger a un conseil pour vous. Plutôt que de demander ”Bonjour, auriez-vous une pièce ?”, demandez ”Auriez-vous une pièce ? Ne vous inquiétez pas, vous pouvez refuser”. En posant la seconde question, la dissonance cognitive provoquée par votre question sera beaucoup plus faible, ainsi les gens seront beaucoup plus susceptibles de vous donner de l’argent.

Ce qu’il faut en retenir

Il s’agit d’un outil sur-puissant pour apprendre à nous connaître. Lorsque vous avez été embêté par quelque chose, imaginez-vous que vous avez eu cette dissonance, et comment, pourquoi elle vous a poussé à agir de cette façon.

Selon certaines études, la dissonance cognitive la plus forte est en général provoquée par des débats politiques. Il est possible que lorsque quelqu’un vous ait donné tort, vous vous soyez auto-convaincu du contraire, et que cette personne a tort, sans même vous en rendre compte. Terrible non ?

Si nous cherchons la vérité, et nous faut en être conscient et apprendre à reconnaître la dissonance, se questionner régulièrement. Un moyen pour commencer à ‘combattre’ la dissonance cognitive est d’apprendre à dire qu’on a tord, et par dessus tout l’accepter, il n’y a pas plus grande victoire.